От презентации продукта к экономике сделки: живой разбор B2B-продаж
Открытый вебинар, на котором Илья Балахнин разберет реальные B2B-сделки участников и покажет, как с помощью вопросов перейти от презентации продукта к проблеме клиента, понять, во что ему обходится текущий способ решать задачу и что должно произойти, чтобы сделка перешла к следующему шагу.
Регистрация проходит через наш чат-бот в Telegram. После регистрации бот пришлет ссылку в день встречи и напомнит о начале.
Эксперт вебинара
Илья Балахнин
Стратег-практик, основатель и управляющий партнер Агентства Paper Planes
Один из самых востребованных профессионалов отрасли. Маркетолог-практик номер один в России. Реализовал более 800 проектов, связанных с разработкой и применением маркетинговых, digital- и HR-стратегий.
Знакомая ситуация?
Клиент выслушал презентацию, но не сделал следующий шаг. После встречи получилось общее КП, которое можно отправить любой компании. Разговор быстро свелся к цене и скидке. Проблема посчитана, но клиент продолжает ничего не менять. Продавец обещает эффект, но не может объяснить, за счет чего он возникнет.
О вебинаре
Это открытый разговорный вебинар с живыми разборами реальных B2B-сделок.
Илья Балахнин пригласит заранее отобранных участников, расспросит их о продукте, клиенте и зависшей сделке и на глазах аудитории соберет экономическую логику разговора: от ситуации и проблемы клиента до последствий, стоимости текущего способа решать задачу, желаемого изменения, критериев решения и следующего шага.
как проверить роль собеседника, проблему клиента и заявленный эффект решения;
как разобрать последствия проблемы и понять, во что клиенту обходится текущий способ с ней справляться;
как из ответов клиента сформулировать желаемое изменение и критерии решения;
как определить следующий вопрос и следующий шаг в сделке;
как собрать полученные данные в единую карту сделки.
Главный фокус вебинара — полный разбор живой сделки от ситуации и проблемы клиента до цены статус-кво, желаемого изменения, критериев решения и следующего шага.
Регистрация проходит через наш чат-бот в Telegram. После регистрации бот пришлет ссылку в день встречи и напомнит о начале.
Участие в живом разборе
После успешной регистрации на вебинар в нашем Telegram-боте вам будет предложено оставить заявку на участие в живом разборе своей B2B-сделки.
Мы рассмотрим заявки и отберем три наиболее интересных кейса. После этого наш менеджер свяжется с выбранными участниками, уточнит информацию о продукте, клиенте и сделке и расскажет, как подготовиться к эфиру. Конфиденциальные данные можно обезличить.
Какие вопросы обсудим на вебинаре
Когда SPIN полезен, а когда не является главным решением?
Как отличить проблему клиента от предположения продавца?
Почему интерес к продукту еще не означает экономической заинтересованности клиента?
Зачем отдельно считать цену проблемы и цену текущего обходного способа?
Почему посчитанные потери еще не дают содержания для коммерческого предложения?
Что должно стать возможным после решения и по какому эффекту клиент будет оценивать покупку?
Почему один и тот же продукт нужно по-разному продавать пользователю, руководителю, закупщику и экономическому покупателю?
Как из ответов клиента перейти к критериям решения и следующему шагу?
Кому будет полезен вебинар
Собственникам и коммерческим директорам
Если вы сами подключаетесь к ключевым продажам, потому что менеджеры умеют рассказывать о продукте, но не умеют обсуждать бизнес клиента
Руководителям отделов продаж
Если вы ищете не новый скрипт, а воспроизводимый стандарт подготовки, разговора и разбора сделок
Опытным B2B-продавцам и руководителям развития
Если вы ведете длинные или сложные сделки, сталкиваетесь с ценовым давлением, зависшими КП и несколькими участниками решения
Техническим и продуктовым экспертам
Если вы хорошо понимаете решение, но вам сложно переводить его свойства в экономический разговор с конкретной ролью клиента
Регистрация проходит через наш чат-бот в Telegram. После регистрации бот пришлет ссылку в день встречи и напомнит о начале.