Онлайн-практикум
2-й поток
Осталось 6 из 7 мест
SPIN-продажи: практикум экспертных продаж для команд
6 занятий для владельцев, руководителей и команд, которые продают сложные B2B-продукты, услуги и решения. На практикуме команда собирает собственную цепочку вопросов под реального клиента: от ситуации и проблемы до экономики решения, коммерческого предложения и следующего шага.
Старт 13 июня 2026
Даты
онлайн в zoom-конференции
Формат
6 занятий + практические задания
Участие
75 000 руб.
Стоимость
Практикум для сложной продажи, где одного описания продукта недостаточно
В сложной продаже клиент редко покупает только сам продукт.
Он сравнивает варианты, сроки, риски, прошлый опыт, качество, влияние на свои процессы, бюджет, роль ответственного человека и последствия бездействия. Если продавец слишком быстро переходит к списку работ, демо, характеристикам или коммерческому предложению, разговор легко сужается до цены.
Участники приносят на занятия реальные ситуации из своих продаж, например: CRM-интеграцию, B2B-оборудование, медицинские услуги, кашпо и благоустройство, концертные сервисы, логистику, расходные материалы, фермерские решения и другие кейсы.
В этой программе команда использует SPIN как прикладную структуру экспертной продажи. Эта структура помогает последовательно понять:
- кто перед ней;
- какая ситуация у клиента;
- где разрыв между текущим и желаемым состоянием;
- почему этот разрыв создаёт проблему;
- во что проблема обходится клиенту;
- какое решение имеет смысл обсуждать;
- какой следующий шаг должен появиться после разговора.
{popup-title}
{popup-description}
Что такое SPIN в логике этого Практикума
SPIN — это техника экспертных вопросов.
Программа рассматривает SPIN не как теорию и не как универсальный скрипт, а как рабочий способ готовить и вести коммерческий разговор.
Четыре слоя SPIN:
S / Situation
Понять, что у клиента сейчас происходит
P / Problem
Раскрыть, что в текущем состоянии работает не так, как нужно
I / Implication
Показать, во что обходится нерешённая проблема: в деньгах, времени, марже, рисках, репутации, сроках, качестве, управляемости или карьере
N / Need-payoff
Связать решение с пользой для клиента и следующим шагом
Главный результат Практикума — не знание терминов, а собственная цепочка вопросов под идеального клиента и конкретный сценарий продажи.
Это не курс про скрипты
SPIN — не weekend-интенсив и не обзорный курс.
Это практикум внедрения. Он идёт недельными циклами, с домашними заданиями, разбором реальных продаж и отработкой с командами.
На курсе не выдают готовый универсальный скрипт. Команда учится собирать вопросы под свой продукт, своих клиентов, свои типовые переговоры и свои возражения.
Материалы курса формулируют это прямо: SPIN нужно собирать не под абстрактный продукт, а под конкретный тип идеального клиента.
Для кого практикум
Собственникам малого и среднего бизнеса
Если вы сами участвуете в продаже и хотите строить разговор с клиентом не только вокруг цены, характеристик или личного убеждения, а вокруг ситуации, проблемы, экономики и решения.
Руководителям продаж
Если команда продаёт сложный продукт, но на встречах часто импровизирует, а коммерческие предложения готовит до того, как клиент признал проблему и её последствия.
Продавцам B2B-решений
Если в продаже важно не просто показать продукт, а понять клиента, раскрыть проблему, посчитать последствия и перейти к следующему шагу.
CRM-, IT-, интеграторским, консалтинговым и сервисным командам
Если клиент приходит с запросом на работу или внедрение, а команда слишком быстро уходит в список задач и большое КП, не разобрав стоимость проблемы.
Производственным и товарным B2B-компаниям
Если продукт сравнивают с более дешёвыми альтернативами, а сильная продажа должна показывать надёжность, сроки, качество, снижение риска, маржу, рекламации, портфолио или повторные заказы.
Командам, где продают не только продавцы
Если в продаже участвуют собственники, бизнес-аналитики, эксперты, руководители проектов или люди, которые развивают действующих клиентов.
Кому не подойдёт
- Этот курс не для тех, кто ищет готовый универсальный скрипт без самостоятельной работы.
- Он не для тех, кто продаёт строго транзакционный продукт без возможности обсуждать ценность, риск, экономику, качество, сроки или изменение процесса клиента.
- И не для тех, кто не готов приносить реальные кейсы, вопросы и ошибки на разбор.
Что команда соберёт на практикуме
Портрет идеального клиента
Команда выберет не просто удобного или приятного клиента, а тип клиента, для которого ваше решение действительно уместно. Под него дальше собираются вопросы, аргументы и логика продажи.
Ситуативные вопросы
Вопросы, которые помогают быстро понять контекст клиента и проверить гипотезу о проблеме: что у него уже есть, как устроен процесс, кто участвует в решении, какие ограничения и цели важны.
Проблематизирующие вопросы
Вопросы, которые помогают клиенту увидеть разрыв между текущим и желаемым состоянием. Не «вам нужно наше решение», а «что сейчас работает не так и почему это важно».
Извлекающие вопросы
Самый сложный слой SPIN. Команда учится переводить проблему в последствия: деньги, время, маржу, риски, репутацию, сроки, качество, управляемость или карьеру ответственного человека.
Направляющие вопросы
Вопросы, которые связывают решение с уже признанной проблемой и помогают перейти к следующему шагу: встрече, расчёту, коммерческому предложению, пилоту или внутреннему обсуждению у клиента.
Основа для КП, скриптов и материалов продаж
Результат SPIN-диалога можно использовать как сырьё для коммерческого предложения, скриптов, лендинга, презентации и материалов поддержки продаж.
Готовая SPIN-цепочка под реальную продажу
На выходе у команды не конспект по методике, а цепочка вопросов под свой продукт, своего клиента и ближайший коммерческий разговор. Её можно применять на новом или существующем клиенте.
Как проходит практикум
В программе 6 занятий. Каждое длится около часа. Первое занятие — диагностическое. Участники приносят реальные проблемы продаж: клиент говорит «дорого», «мы сами», «ничего не надо», пропадает после КП, не выводит на ЛПР, сравнивает по характеристикам, не понимает ценность решения или не готов менять текущий подход.
Дальше команда постепенно собирает собственную цепочку. После каждого занятия участники получают домашнее задание. На следующем занятии команда разбирает домашнее задание на живых примерах. Участники переписывают вопросы, проверяют, где произошёл фальстарт, где вопрос получился закрытым, где продавец подменил диагностику презентацией продукта, а где команда смогла вывести разговор к проблеме и экономике.
Все занятия проходят в онлайн-формате.
Программа практикума
Занятие 1
Диагностика продаж и границы SPIN
Участники начинают с реальных проблем продаж. На занятии участники отделяют ситуации, где SPIN действительно помогает, от ситуаций, где причина лежит в позиционировании, обучении клиента, CRM, процессе продаж или продуктовой упаковке.
Лекция · Разбор · Практика
Занятие 2
Ситуативные вопросы и идеальный клиент
Переход к первой букве SPIN — S / Situation. Ситуативные вопросы нужны, чтобы быстро понять контекст клиента и нащупать проблему. Их нельзя задавать «для количества»: каждый вопрос должен проверять гипотезу.
Лекция · Разбор · Практика
Занятие 3
Идеальный клиент и проблематизирующие вопросы
Переход к P / Problem. Проблематизирующие вопросы переводят нейтральный контекст в признанную проблему. Их задача — не продать решение, а помочь клиенту назвать разрыв между текущим и желаемым состоянием.
Лекция · Разбор · Практика
Занятие 5
Извлекающие вопросы на практике
Продолжение работы с самым сложным участком SPIN. Извлекающий вопрос требует не только формулировки, но и понимания экономики, роли, горизонта, KPI и логики решения клиента.
Лекция · Разбор · Практика
Занятие 6
Направляющие вопросы и сборка всей цепочки
Переход к N / Need-payoff. Направляющие вопросы показывают, как решение превращает выявленную экономику или проблему в пользу клиента.
Лекция · Разбор · Практика
Эксперты Практикума
Илья Балахнин
Стратег-практик, основатель и управляющий партнер Агентства Paper Planes
Один из самых востребованных профессионалов отрасли. Маркетолог-практик номер один в России. Реализовал более 800 проектов, связанных с разработкой и применением маркетинговых, digital- и HR-стратегий.
Сергей Худовеков
Старший партнер Агентства Paper Planes, руководитель практики B2C
Специализируется на проектах в области повышения эффективности персонала, а также на маркетинге для B2C
Георгий Картвелишвили
Партнер агентства Paper Planes, проектный директор
Лидер практики промышленность, дистрибуция, операционная эффективность.
НОВЫЕ ЭКСПЕРТЫ — СКОРО
Состав спикеров находится в процессе дополнения
В ближайшее время здесь появятся новые эксперты с практическим опытом в управлении, развитии бизнеса и команд.
Отзывы участников первого потока
Про структуру вместо хаоса
До курса разговор с клиентом часто воспринимали как поток импровизации: слушаешь возражения, отвечаешь по ситуации и пытаешься убедить. На занятиях участники увидели, что у такого разговора может быть структура. Сначала нужно понять ситуацию, потом раскрыть проблему, затем показать последствия и только после этого переходить к решению. Это сразу меняет качество встречи.
Про идеального клиента
На курсе стало видно, что SPIN нельзя писать для всех клиентов сразу. Сначала нужно понять, кто для нас идеальный клиент и почему именно ему наше решение особенно уместно. После этого вопросы становятся точнее.
Про экономику, а не уговоры
Самое важное открытие — не спорить с клиентом о цене, а помогать ему самому увидеть экономику проблемы. Когда команда переводит проблему в деньги, сроки, риски или управленческую боль, разговор меняется.
Про извлекающие вопросы
Извлекающие вопросы оказались самой сложной частью. Нужно не просто спросить «сколько вы теряете», а аккуратно вывести клиента к последствиям проблемы: какой эффект, какой риск, какой срок, какая цена бездействия.
Про практическое применение
Курс полезен тем, что участники сразу примеряют вопросы на свои реальные продажи. Не на абстрактные кейсы, а на свои продукты, своих клиентов и свои типовые возражения.
Формат Участия
Осталось 6 из 7 мест
Что вы получите:
Участие в 6 занятиях
Домашние задания после занятий
Разбор вопросов на живых примерах
Работа с реальными продуктами и клиентами
рабочая тетрадь участника
борка собственной SPIN-цепочки
{popup-title}
{popup-description}
Не уверены, подойдет ли практикум вашей команде?
Оставьте заявку, напишите нам в Telegram или позвоните по номеру +7 495 151−67−45 или +7 969 777−05−46 — расскажем, как проходит онлайн-практикум и кого из команды лучше подключить
Частые вопросы
Это практикум внедрения. Участники не просто разбирают методологию SPIN, а применяют её к своей продаже: выбирают идеального клиента, формулируют ситуативные, проблематизирующие, извлекающие и направляющие вопросы, проверяют их на реальных клиентах и улучшают коммерческий разговор.
Готового универсального скрипта нет. В материалах курса SPIN собирается не под абстрактный продукт, а под конкретный тип идеального клиента. Поэтому команда собирает свою цепочку вопросов: под свой продукт, своих клиентов, свои типовые сделки и свои возражения.
Потому что в сложной продаже продаёт не только продавец. В разговоре с клиентом участвуют собственник, руководитель продаж, эксперт, аналитик, руководитель проекта или человек, который потом будет отвечать за решение. На практикуме команда собирает общую логику: кто для неё идеальный клиент, какую проблему она помогает увидеть, как переводит эту проблему в последствия и когда переходит к решению.
Людей, которые реально влияют на продажу: собственника, руководителя продаж, продавцов, экспертов, бизнес-аналитиков, руководителей проектов и тех, кто развивает действующих клиентов. Если один человек обещает клиенту одно, эксперт видит другое, а руководитель считает третье, SPIN-цепочка не станет рабочей. Команде нужно собрать её вместе.
Нужна реальная продажа: продукт, тип клиента, типовые возражения, текущий коммерческий разговор, ситуация, где клиент уходит в цену, просит КП, сравнивает варианты, не видит проблему или не доходит до следующего шага. На курсе разбирают не учебные примеры, а свои продукты, своих клиентов и свои ошибки.
Да. В материалах курса отдельно появляется логика продаж, где в развитии клиентов участвуют бизнес-аналитики, эксперты и руководители проектов. SPIN помогает им не просто предлагать следующий продукт или услугу, а начинать с клиента: его ситуации, проблемы, последствий и пользы решения.
Да, если в продаже можно обсуждать не только цену товара, но и последствия выбора: надёжность, сроки, качество, снижение риска, маржу, рекламации, портфолио, повторные заказы или экономику клиента. В транскриптах есть товарные кейсы: расходные материалы, оборудование, фермерские решения, кашпо и благоустройство.
Да. Один из результатов курса — выбрать идеального клиента для конкретного продукта. В финальной обратной связи участники отдельно говорили, что команда начала лучше понимать, под кого собирает вопросы и почему один SPIN нельзя написать сразу для всех клиентов.
Да. В транскрипте финального занятия участники обсуждают применение SPIN к существующим клиентам: для развития текущих клиентов, расширения диапазона продукции и подготовки к ближайшему разговору с клиентом, близким к идеальному.
Команда уйдёт с портретом идеального клиента, набором ситуативных вопросов, проблематизирующими вопросами, извлекающими вопросами, направляющим вопросом и полной SPIN-цепочкой под реальную продажу. Это можно использовать для подготовки к встрече, разбору сделки, развитию клиента или улучшению коммерческого предложения.
После занятий участники выполняют домашние задания: выбирают идеального клиента, формулируют вопросы, пробуют цепочку на реальной продаже и приносят результаты на разбор. Ценность практикума появляется не только на встречах, а в недельном ритме: занятие, домашняя работа, применение, разбор, доработка.